Проблемы с продажами на старте проекта делятся, как правило, на три типа: полное отсутствие реакции со стороны аудитории, уход клиента после первой коммуникации, или же имеет место долгое общение, которое все равно не завершается покупкой. Чтобы понять, что происходит, нужно разобраться с тем, что такое процесс продажи. Советами делится Маргарита Былинина — предприниматель, маркетолог, глава «Академии диджитал маркетинга».

Причины отсутствия первых заявок

Первое, не готов блог, который от шапки профиля до подписи в постах должен демонстрировать то, что вы предлагаете потребителям.

Второе, нет четкого, простого описания продукта.

Третье, нет исходящего потока.

Последний пункт заслуживает особого внимания.

«Вы создаете инфополе, — объясняет маркетолог Маргарита Былинина. — Посты, сториз, эфиры, онлайн-встречи, участие в марафонах и конференциях, платная и бесплатная реклама, взаимный пиар, таргетированный маркетинг, рассылки — все это инструменты формирования представлений о вас и вашем проекте».

Вещание о себе во внешнее пространство — это и есть исходящий поток.Если в инфополе закинуто ноль информации, отклик будет соответствующим, даже если ваш блог теоретически готов.

«Сидеть и ждать, пока кто-то придет и купит — совершенно неконструктивно. Аудитория не стучится в закрытые двери», — резюмирует предприниматель Маргарита Былинина.

Пропорция проста: чем больше правильного контента вы транслируете, особенно поначалу, тем больше клиентов приходит.

Базовые принципы формирования исходящего потока

«Ваше инфополе не должно быть винегретом, — предупреждает глава «Академии диджитал маркетинга» Маргарита Былинина. — Если вы делаете сториз обо всем сразу, но мало говорите о своем проекте, заявок на покупки и участие не будет».

Данные о вас, о продукте, о том, как купить, должны постоянно обновляться. В некий момент скажется эффект накопления: тогда столь активный поток трансляции информации в пространство не потребуется. Но чтобы прийти к этой точке, нужно проявить терпение и хорошо продумать контент.

«Составьте таблицу работы с исходящим потоком и начинайте действовать безотлагательно, — советует маркетолог Маргарита Былинина. — В идеале такую таблицу нужно вести постоянно. За две недели вы не научитесь отслеживать процессы, контролировать их, и не увидите результатов».

Обеспечение продаж после первой коммуникации

От клиента поступает запрос. Из этого следует, что потенциальный потребитель вас где-то увидел: в рекламе, в votarget, в рекомендациях, по итогам взаимного пиара с другой площадкой и т.д.

Начало коммуникации подразумевает, что человек почувствовал: у вас, вероятно, есть нечто, что может быть ему интересно.

Далее следуют этапы:

оценка;

возникновение доверия;

позитивное решение: «Я хочу иметь с вами дело»;

покупка.

Как правило, быстро приходят к финальному шагу лишь около 7 % аудитории. У всех остальных указанные этапы занимают довольно продолжительное время.

Нормальный срок прогрева составляет примерно три месяца. «Это сравнительно быстро и характерно скорей для Инстаграма: на других площадках прогрев обычно более долгий», — уточняет маркетолог Маргарита Былинина.

Все люди живут в непрерывном потоке информационного шума. Они заняты своей жизнью — это естественно. Никто не станет всматриваться в ваш блог, профессиональные качества и думать: «Как же я могу все это применить?». Нужно понимать, что по пути от первой заявки до покупки потенциального клиента ведете вы.

«Именно ваша задача — наглядно и планомерно показать потребителю: вы предлагаете то, что ему действительно интересно, и он может вам доверять», — напутствует глава «Академии диджитал маркетинга» Маргарита Былинина.